マンション売却の内覧で好印象を与えるコツ!掃除や準備をしよう!

白鳥さん白鳥さん

マンションを売り出して数か月になるんだけど、1組も内覧に来ないの。

何が原因なのかしら?
本当に売却できるのか、不安になってきたわ。

そうだ、佐藤さんに聞いてみよう!

佐藤さん佐藤さん

こんにちは。マンション売却アドバイザーの佐藤です。

マンションを売り出しているにもかかわらず、内覧に来ない場合は、不安になりますよね。

結論からになりますが、内覧が来ない理由は、主に下記の3つがあります。

  1. 相場よりも価格が高すぎる
  2. 不動産会社の売却活動に問題がある。
  3. そもそも需要が少ない物件。

まず、どれが当てはまるのか、確認をしてみてください。

改善できる点を改善すれば、内覧数が増えて成約に近づけるでしょう。

今回は、内覧に来ない3つの理由について、お話させていただきます。

1.価格が相場よりも高すぎる。

佐藤さん佐藤さん

内覧に来ない理由の一つとして、売り出し価格が相場よりも高すぎる可能性があります。

いくら素晴らしい物件であっても、相場よりも高すぎれば内覧に至りません。

当たり前ですが、中古マンションを探されている方は、売り出し価格を重視しています。

1-1.再度、相場を調べてみる。

再度、他の売り出し中の物件を検索して、相場を調べてみましょう。

不動産のポータルサイトであるアットホームやホームズ、スーモ、Yahoo不動産などで検索すれば、現在売り出し中の物件を確認できます。

そして、もし、相場よりも高すぎる場合は、値下げを検討してみるのが良いでしょう。

相場よりも15%程度高い場合は、それほど影響はないと思いますが、それ以上高いの場合は、値下げを検討してみましょう。

住宅ローンの残り(残債)の関係などで値下げが出来ない場合は、内覧が来るのを気長に待つことになります。

あまりにも長い期間内覧に来ない場合は、売れ残り物件となり、印象が悪くなる可能性がありますので、注意が必要です。

白鳥さん白鳥さん

内覧に来ない理由は、私も真っ先に「価格が高いのかな?」と思ったけど、やはりそれが関係するかもしれないんだね。

早速、相場を調べて、相場より高すぎないか確認してみるわ。

2.不動産会社の売却活動に問題がある。

佐藤さん佐藤さん

内覧に来ない理由の2つめは、不動産会社の売却活動に問題があるのかもしれません。

立地や間取り、価格が魅力的な物件でも、売却活動に問題があれば、内覧に至りません。

では、不動産会社のどのような売却活動が問題なのか、順番に見ていきましょう。

2-1.他の不動産会社に情報が行き渡っているかどうか。

不動産業界は、物件を紹介しあえる仕組みになっています。

分かりやすく言えば、A不動産会社の物件を、B不動産会社がお客様に紹介できるわけです。

このように、他の不動産会社に情報が行き渡ると、物件が売れやすくなります。

しかし、A不動産会社が意図的に物件情報を隠した場合、B不動産会社は紹介することができません。

この行為を「囲い込み」と言います。

囲い込みは、売主にとって機会損失になる行為ですが、残念ながら、不動産業界ではよくある話なのです。

では、なぜ囲い込みをするのか。
それは、A不動産会社が儲けるためです。

2-1-1.囲い込みをする理由

例えば、売主がA不動産会社に、専任媒介、もしくは専属専任媒介にて、売却を依頼したとしましょう。

この場合、A不動産会社は、物件情報をレインズに登録する義務があります。(専任媒介は7日以内、専属専任媒介は5日以内。)

レインズとは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営している、サイトのようなものです。

レインズに物件を登録することにより、他の不動産業者が物件情報を見ることが出来るようになります。

そして、物件情報を見たB不動産会社は、物件をお客様へ紹介するために、A不動産会社に「紹介できるかどうか」の確認を取ります。

すると、A不動産会社は、本当は紹介できるにもかかわらず、「商談中なので紹介できません」などと噓をついて、紹介させないようにします。

白鳥さん白鳥さん

え、ひどいわ!売主は機会損失になるわね。

なぜ、このような嘘をつくのかしら?

佐藤さん佐藤さん

なぜこのような嘘をつくのかというと、仲介手数料が関係してきます。

B不動産会社が買主を見つけた場合は、下記のようになります。

  • A不動産会社は、売主から仲介手数料を受け取る。
  • B不動産会社は、買主から仲介手数料を受け取る。

これを不動産業界では「片手仲介」と呼ばれています。

一方、もし、A不動産会社が買主を見つけた場合は、下記のようになります。

  • A不動産会社は、売主と買主の両方からから仲介手数料を受け取る。

これを不動産業界では「両手仲介」と呼ばれています。

A不動産会社としては、一つの売買で仲介手数料が2倍になるわけですから、非常に効率の良い仕事になります。

このような理由があって、自社の利益のために、物件情報を囲い込むわけです。

2-1-1.囲い込みをさているかどうかの確認方法

囲い込みをされているかどうかを確認するには、インターネットであなたの「マンション名と、売り出し価格」を入力して、検索してみてください。

もし、情報が囲い込まれている場合は、依頼をした不動産会社のみが、インターネット上に物件を掲載しているでしょう。

逆に、情報が囲い込まれていない場合は、他社のホームページにも登録されていたり、複数のポータルサイトに登録されていると思います。

全てがこれに当てはまるわけではありませんが、一度、確認してみてください。

白鳥さん白鳥さん

そうね、YahooやGoogleなどの検索サイトで、マンション名と売り出し価格を入力して、検索してみるわ。

この他にも、不動産会社が原因で内覧が来ないってことはあるのかしら?

2-2.売却活動が十分にされているかどうか。

佐藤さん佐藤さん

不動産業者が十分に売却活動をしていない可能性も考えられます。

そうであれば、物件情報が知れ渡らないため、内覧は来ないでしょう。

十分な売却活動がされているのかどうか、下記のチェックポイントを確認してみてください。

  • 不動産のポータルサイト(アットホームやホームズ、スーモなど)に掲載されているか。
  • 他の不動産会社のホームページに、掲載されているか。
  • 掲載されている物件情報は、アピールポイントなど魅力を感じれるか。
  • 魅力的な写真が掲載されているか。(自分たちで撮影して、不動産会社に提供することも可能です。)
  • 売り出し中のマンションへ、チラシをポスティングをしているか。
  • 近隣へチラシをポスティングしているか。
  • 新聞の折り込みチラシを発行したか。

不動産会社のなかには、売買が得意・不得意な会社もありますので、確認してみましょう。

白鳥さん白鳥さん

不動産会社の売却活動が不十分な可能性もあるんだね。

不動産会社に任せっきりにするのでなく、売主自身も動かないといけないね。

3.そもそも需要が少ない物件。

佐藤さん佐藤さん

これは最も厳しい話ではありますが、内覧が来ない理由の一つとして、需要が少ないという可能性もあります。

一般手に、下記のマンションが売れやすいと言われています。

  • 築年数が浅い。
  • 間取りが広すぎず、狭すぎない。
  • 立地がよく、交通の便も良い。

逆に考えると、下記のマンションは需要が少なくなります。

  • 築年数が古すぎる。
  • 間取りが広すぎる、または、狭すぎる。
  • 立地が悪く、交通の便も悪い。

マイナス面が改善できればいいのですが、改善ができない場合もあります。

例えば、間取りが広すぎたり狭すぎる場合などが、これに当てはまります。

ただ、改善できない場合は、価格を下げて勝負をすれば、成約に近づくことが出来ます。

経験上、どのような物件でも、価格さえ低ければ、成約に至ることが多いです。

もし、事情により値下げが厳しい場合は、気長に待つことになります。

白鳥さん白鳥さん

そうね、そもそも需要が少なければ、内覧は来ないわね。

価格を下げてお得感を出そうかしら。

まとめ

佐藤さん佐藤さん

今回は、内覧に来ない3つの理由についてお話させていただきましたが、いかがだったでしょうか?

最後に、内覧に来ない理由を、再度まとめておきますね。

1.相場よりも価格が高すぎる場合。

  • 再度、相場を調べてみる。
  • 必要であれば、価格を下げる。

2.不動産会社の売却活動に問題がある場合。

  • 囲い込みがされているかどうか確認する。
  • 十分な売却活動をしているか、確認する。

3.そもそも需要が少ない物件の場合。

  • 価格を下げて勝負する。
  • 気長に待つ。

白鳥さん白鳥さん

色々教えてくれてありがとう!

また分からないことがあれば、教えてね。