白鳥さん マンションを売り出し中なんだけど、オープンハウスってやった方がいいのかしら？
そうだ、佐藤さんに聞いてみよう！
佐藤さん こんにちは。マンション売却アドバイザーの佐藤です。
オープンハウスは集客力・成約率が高いため、できることなら行った方が良いです。
現在、購入希望者からはインターネットからの反響が多いですが、オープンハウスでは違った客にアプローチできます。
個人的な昔話にはなりますが、私が不動産営業マンとしての初契約は、オープンハウスに見学に来られた方でした。
そのマンションは、売り出し価格・室内の状況・間取り・日当たりなど良好でしたが、1階部分であり、まだ居住中のマンションでした。
オープンハウスを開催するまでは、あまり反響がなかった物件でしたが、オープンハウスを開催することで、同じマンションに住んでいた若夫婦が、少し離れたところに住んでいる両親に伝えて、見学に来られました。
そして、オープンハウス開催中に購入申し込みをされ、現金で購入されました。
それからは、週末には積極的にオープンハウスをするようになりました。
オープンハウスは、集客力・成約率が高い営業方法です。
そこで、今回は、オープンハウスについて、詳しくお話させていただきます。
この話が終わるころには、オープンハウスをやるべき理由を理解することになると思います。
1.オープンハウスとは？
オープンハウスとは、客足が多い土曜日・日曜日・祝日などにマンションの室内を公開して、誰でも予約なしで直接現地に来て、自由に見学ができるようにする販売方法です。
新築の住宅展示場をイメージしていただくと分かりやすいと思います。
ちなみに「オープンハウス」や「オープンルーム」との似たような言葉がありますが、どちらとも同じ意味合いです。
戸建ては「オープンハウス」、マンションは「オープンルーム」と使い分けする業者がいるだけです。
開催時間は午前10:00～午後18:00頃までが多く、担当営業マンが室内に常駐し、見学に来られたお客様に対応します。
オートロック付きのマンションでは、インターホン付近に「オープンハウス開催中！見学される方は〇〇号室を呼び出しください。」との張り紙をして対応します。
このように、オープンハウスはお客さんにとって見学するまでの敷居が低く、集客力が高い営業活動になります。
ただ、開催しただけでは多くの来客が見込めませんから、担当営業マンは1週間前くらいから準備・集客を行っていきます。↓
2.オープンハウスの集客方法
オープンハウスの集客方法は不動産会社によって違いがありますが、一般的に下記の4つがあります。
- 宅配チラシ
- 新聞折込チラシ
- 顧客への連絡
- 現地に旗やのぼり、看板の設置。
これらのオープンハウスにかかる広告費や人件費などの費用は、基本的に不動産会社が負担します。
宅建業法上では、売主から何か特別な広告を依頼したり、売主が媒介契約に違反しない限り、不動産会社は売主に広告料を請求することはできないようになっています。
では、集客方法についてもう少し詳しく見ていきましょう。
2-1.宅配チラシ
宅配チラシは、担当営業マンが「〇月〇日にオープンハウスを開催します！」といった内容のチラシを作成・印刷して、近隣の住宅にポスティングをすることです。
チラシの配布数は、数百枚ほどが多いでしょう。
中古マンションを購入される方は、マンションと同じ地域・同じ学校区にお住いの方が多いため、マンション近隣に戦略的にポスティングをします。
オープンハウスを土日に開催するのであれば、前日（木曜日・金曜日あたり）にポスティングをしておきます。
2-2.新聞折込チラシ
新聞折込チラシも宅配チラシと同じように、担当営業マンが作成・印刷して、マンションの近隣の地域を指定して、土曜日の朝などに配布します。
チラシの配布数は、数千枚～数万枚ほどです。
インターネットが普及した現代では、新聞を定期購読する人が少なくなってきており、2017年度の定期購読をしている人の割合は、
- 30代で約41.2%
- 40代で約61.7%
- 50代で72.0%
- 60代で84.7%
となっています。（出典：ガベージニュース）
中古マンションの購入層が多い30代の購読者数が少ない状況なので、売却するマンションが、どの年齢層をターゲットとするのかを考慮して、新聞折込チラシを検討する必要があります。
ちなみに、折り込みチラシの相場は1枚3円ほどで、5,000枚を配布する場合の費用は15,000円ほどになります（基本的に不動産会社が負担します）。
2-3.顧客への連絡
不動産会社は日頃から営業活動を行うなかで、中古マンションを探している方の顧客情報を持っています。
価格や間取り、地域などの条件が近い顧客に対して、事前にオープンハウスを開催することを連絡しておきます。
オープンハウスは予約なしで気軽に見学できますので、多少条件に合わない物件でも見学に来ていただけるケースがあり、「意外に良いね！」といった展開も珍しくはありません。
2-4.現地にのぼりや看板を設置する。
オープンハウスの当日は、マンションのエントランスなどに「オープンハウス開催中！」などと書かれた”のぼり”や”看板”を設置するケースが多いです。
のぼりや看板を設置することで、見学に来られた方が分かりやすくなりますし、同じマンション内に住んでいる方や、近所に住んでいる方へのアピールにもなります。
以上が、オープンハウスの一般的な集客方法になります。
では、いよいよオープンハウスのメリットについてお話ししていきます。
3.オープンハウスをするべき5つの理由
オープンハウスを開催するべき理由として、下記の5つのメリットをお話ししていきます。
3-1.集客力が高い。
オープンハウスは誰でも気軽に見学できるため、見学までの敷居が低く、集客力が高いです。
本来であれば不動産会社に問い合わせをして、予約をしたうえで見学をする必要があります。
お客さまがご家族であれば、ご主人や奥様、子供の都合がありますし、担当営業マンの都合もあります
なかなか全員の都合が合わずに、内覧が先送りになることだってあります。
しかしオープンハウスでは、開催時間内であれば自由に見学できますから、見学するまでの敷居が低く「見に行ってみようか！」となりやすい傾向にあります。
日頃は1日1件の問い合わせがあるかないかの物件でも、オープンハウスだと「1日5組も見学に来た！」なんてことは珍しくはありません。
もちろん、なかには全く購入意欲がなく、興味本位で見に来たご近所の奥さまなど、いわゆる「冷やかし客」も来られます。
客層を購入意欲別に分類すると、
- 見込顧客：中古マンションを購入するつもりで探している。
- 潜在顧客：物件を探してはいないけど、いずれは購入したいと思っている。
- 冷やかし客：全く購入意欲がなく、興味本位で見学に来た！
といった感じになります。
オープンハウスは集客力が高く、上記すべてのお客さまが来られますが、「潜在顧客」にもアプローチできる点もメリットとしてあげられます。
3-2.潜在顧客にアプローチできる。
現在主流のインターネット集客では、お客さまが自分で検索をして問い合わせをしてきますから、マンションを購入するつもりでいる「見込顧客」に対してのアプローチになります。
一方、オープンハウスでは「宅配チラシ」「新聞折込チラシ」「のぼり」「看板」などを見て来られたりもしますから、「見込顧客」だけではなく「潜在顧客」にもアプローチできます。
ここで言う潜在顧客とは、下記のような方が当てはまります。
- 「今は物件を探していないけど、いずれは購入したいと思っていた。」
- 「チラシを見たら、今住んでいる賃貸の家賃よりも、住宅ローンの返済額の方が安いから気になった。」
- 「マンションを買うのって大きな頭金がいるかと思っていたけど、チラシを見たらそんなにいらないんだね。」
この時点では決して購入意欲が高いわけではありませんが、気軽に見学に来られて、
「今住んでいる賃貸よりもグレードが高いし、住宅ローンの返済額も安い！」
などの理由で一気に購入意欲が高まり、購入に至る方も珍しくはありません。
このように、潜在顧客にアプローチできる点が、オープンハウスの魅力の一つでもあります。
3-3.競争心理により成約率が上がる。
オープンハウスは、通常の内覧よりも購入申し込みが入りやすい傾向にあります。
その理由として、購入希望者が「他の人に先越されてしまうかもしれない！」という競争心理が働きやすくなることがあげられます。
例えば、オープンハウスが土・日曜日の2日間開催されており、購入希望者が土曜日に見学をして物件を気に入ったとします。
購入希望者としては高額な買い物なので、本来であれば慎重にじっくりと検討したいはずです。
しかし、オープンハウスは開催中なので、他にもお客さまがどんどん来ることが想定されます。
さらには、担当営業マンから下記のようなことを言われたらどうでしょう。
「今日は5組が見学に来られて、そのうち2組が検討中です♪」
購入希望者は「早く決めなければ・・・」とのあせりが出てきますよね。
また、オープンハウスは予約制ではなく自由に見学できることから、お客様が同時に2組み来られたりバッティングすることがあります。
このバッティングがありがたいことに、購入希望者に
「やっぱり人気があるんだ！」
「早く決めないと先越されるかもしれない！」
という競争心理にさせることがあります。
実際のところ、オープンハウスで複数の購入申し込みが入ることは、決して珍しいことではありません。
3-4.値引き交渉を最低限に抑えられることも
中古マンションの売買では、基本的に値引き交渉付きで購入申し込みが入ることが多いです。
購入希望者は、本やインターネットで情報を得ている方が多く、基本的に「値引き交渉はできるもの」と考えられています。
十万円単位の端数の値引き交渉（例えば「2,980万円を2,900万円にして！」など）はよくあるパターンです。
売主としては、大切な資産である不動産を、簡単に値引きしたくはないですよね？
その反面、「この購入申し込みを断ってしまうと、次はあるのだろうか？」との不安が少なからずともあると思います。
結局のところ、値引き交渉に応じせざるおえないケースが多いです。
その点、オープンハウスでは、同時に複数の購入申し込みが入る可能性があります。
どの購入申し込みを優先させるかは不動産会社のルールによって違いがありますが、基本的には値引き額の少ない方が優先されるため、値引き額を最低限に抑えられることもあります。
例えば、売り出し価格が2,980万円で、1番目の方が2,900万円で申し込みをしたとします。
そして、2番目の方が競争心理により2,980万円で申し込みをした場合、2番目の方を優先するか、もしくは1番目の方に2,980万円で購入するか否かを判断してもらうことになるでしょう。
3-5.物件の問題点が分かる
オープンハウスを開催することで、お客さまの反応を見ることができますから、問題点があれば改善することができます。
3-5-1.お客さまが来なかった場合
近隣にチラシを配っても来客がなかった場合、仮に、お客さんがチラシを見た時点で魅力を感じていないわけですから、下記の2つの可能性が考えられます。
- 売り出し価格が高すぎる。
- そもそも需要が少ない物件。
売り出し価格が高すぎる可能性が考えられますので、再度周辺の相場を調べて値下げをするか否か、検討する必要があります。
長期間売却できなければ「売れ残り物件」として見られ、印象が悪くなる可能性がありますので、注意が必要です。
また、これは厳しい話ではありますが、物件自体にそもそも需要が少ないという可能性もあります。
一般手に、下記のようなマンションが売れやすいと言われています。
- 築年数が浅い。
- 間取りが広すぎず、狭すぎない。
- 立地がよく、交通の便も良い。
逆に考えると、下記のマンションは需要が少なくなります。
- 築年数が古すぎる。
- 間取りが広すぎる、または、狭すぎる。
- 立地が悪く、交通の便も悪い。
改善できる部分であれば改善を検討し、改善できない部分であれば、価格を下げて勝負をすることになるでしょう。
経験上、どのような物件でも、価格さえ低ければ、成約に至ることが多いです。
3-5-2お客さまは来るけど決まらない場合
お客さまは来るけど購入申し込みまで至らない場合は、チラシを見てきている場合は、売り出し価格や間取り、その他の条件などのはクリアしています。
しかし、見学をして決まっていないわけですから、建物に問題があるかもしれません。
例えば、汚れが目立つなど、改善できるところは改善しましょう。
3-5-3.お客さまの感想を聞く
見学に来られた方は、なかには物件の悪いと思った部分を意外と指摘する方がいらっしゃいます。。
「リフォームするのにお金がかかりそう」などです。
お客さまからの生の声なので、聞き逃さずに参考にしたいです。
また、アンケートを実地すると、不満や問題点を書いてくれるケースもあります。
4.オープンハウスのデメリット
オープンハウスはメリットの方が多い売却活動になりますが、デメリットも存在します。
売主にとってのデメリットと、不動産会社にとってのデメリットがありますので、詳しく見ていきましょう。
4-1.売主にとってのデメリット
マンションを売り出していることが、近所の知られたくない方にも知られてしまい、冷やかし客として見学に来られることです。
すでに引っ越しをして空き家の状態であれば、そこまで気にする必要がないかもしれません。
まだ居住中の場合は、慎重に検討した方が良いでしょう。
4-2.不動産会社にとってのデメリット
不動産会社にとってのデメリットは、オープンハウスを開催するたびに費用がかかることです。
オープンハウスにかかる費用は、基本的に不動産会社負担になります。
仲介手数料に対して見合わない場合は、やりたくないのが本音です。
不動産業者によっては、オープンハウスを積極的に行う不動産会社もあれば、経費が掛かるため消極的な不動産会社もあります。
見分ける方法としては、媒介契約前に、御社はオープンハウスをされますか？」と聞いてみることです。
一括査定経由での査定であれば、不動産会社は競合他社も査定をしていることを知っていますから、媒介契約をとりたいがため、オープンハウスを承諾してくれるかもしれません。
5.オープンハウスを成功させるコツ！
オープンハウスを成功させるには、担当営業マンの腕にもよりますが、売主が事前にできることはやっておきましょう。
見学のときに、掃除と整理整頓が出来ていなければ、物件を大切に扱っていないと判断され、印象が悪くなります。
逆の立場で考えてみると、掃除や整理整頓の出来ていないマンションを、何千万円も支払って購入するでしょうか？
多くの人は、購入しないと思います。
また、部屋が汚れていることで、値引き交渉の対象となることもあります。
高く売るために、物件は商品であることを意識して、掃除と整理整頓を行っておきましょう。
掃除は、極端な汚れがなければ、自分でできる範囲で結構です。
コツやポイントについては、下記で紹介していきます。
5-1.玄関が第一印象を決める。
玄関は、物件の第一印象を決めるため、綺麗に掃除・かたづけ・消臭を行っておきましょう。
靴が散乱している状態では、それだけで印象が悪くなります。
必要なものだけ残して、他は下駄箱に収納しておきます。
下駄箱の中も見られますので、不要なものは処分して、整理整頓を行っておきます。
また、下駄箱は臭いがこもりやすいです。
必要に応じて、消臭スプレーなどを使用し、臭いを取り除いておきましょう。
できる範囲で構いませんが、玄関に花などを飾っていれば好印象をもたれやすいです。
来客用のスリッパは、営業マンが持参していることもありますが、念の為、準備しておきましょう。
5-2.リビングは広く見せる。
室内を広く見せることがポイントですが、特にリビングは、広く見せるように心がけましょう。
整理整頓を行い、必要であれば、家具の配置の変更なども検討してみるといいでしょう。
内覧のときは、リビングが最も滞在時間が長くなることが多いです。
家族の幸せそうな写真を飾っておくと、好印象を与えます。
5-3.特に水回りを綺麗にしておく。
キッチンや浴室、洗面所、トイレなどの水回りは、特に汚れが付きやすい部分です。
また、よくチェックされる部分でもあります。
清掃が行き届いていないと、室内全体を大切に扱っていないと思われてします。
したがって、水回りは重点的に掃除を行い、油汚れや水垢、カビなどは落としておきましょう。
極端に汚れがひどい場合は、プロの清掃業者に依頼する価値があります。
費用は、数万円～10万円でやってくれるでしょう。
このくらいの費用であれば、少し高く売却できれば、費用を回収できます。
5-4.押入れ・クローゼットも見られることを忘れずに！
お部屋の整理整頓をした際に、物を押し入れやクローゼットに押し込めていまいがちですが、中も見られますので、ご注意ください。
よく、中を見せたがらない売主様がおられますが、これはやめた方がいいです。
購入希望者としては、どの程度の収納力があるのか、知りたいところです。
その他、ベランダも見られますので、かたづけておきましょう。
購入意欲が高い人ほど、ベランダを見ます。
不要なものは処分して、広く見せることを意識しましょう。
5-5.フローリングにワックスをかけると好印象に。
フローリングにワックスをかけると、ツヤが出て好印象になります。
また「手入れをして大切に扱われてきた物件」とも思われます。
以前、売主が日頃からワックスがけをしている古い物件を案内したことがありますが、購入希望者はその綺麗さに驚いていました。
結果的には購入申込が入りました。
ワックスがけは、家具を移動させたりなど手間がかかりますが、かけておくと好印象です。
ワックスは、市販のもので、2～3千円程度で購入することができます。
5-6.空気の入れ替えをして、臭いを取り除く。
内覧前には、室内の空気の入れ替えをし、臭いを取り除くことも大事です。
窓を全開にして、室内の空気を入れ替えておきましょう。
室内に臭いがあれば、マイナス評価となります。
たばこやペット、ゴミなどの臭いがしていないか、今一度確認しましょう。
必要であれば、消臭スプレーやファブリーズなどを活用します。
特に、玄関から入った時が、最も臭いを感じやすいです。
芳香剤などを活用して、ほのかな香りを漂わさせておくと、好印象になります。
ただ、香水など臭いが濃いものは、人によっては嫌う方がおられるので、注意が必要です。
5-7.室内のすべての電気をつけておくこと。
内覧前には、室内のすべての電気をつけておきましょう。
明るく見せるだけで、印象がよくなります。
室内の他、玄関や廊下、洗面所、浴室、トイレなど、電気はすべてつけておきます。
もし、照明が暗ければ、明るいものに買い替えることを検討しましょう。
それほど、明るさは効果が期待できます。
逆に暗い状態だと、どんよりした雰囲気になり、印象が悪くなります。
そのほか、室内を明るくするために、カーテンも全開にしておきます。
眺望が良い場合は、なおさらです。
5-8.室温を調整する。
内覧前に、エアコンなどの冷暖房設備があれば、室内を快適な温度にしておくのもポイントです。
例えば、真夏の暑い時期に室温が高ければ、購入希望者は早く出たがります。
そうなれば、商談が進まなくなってしまいます。
もし、真夏の暑い時期に、室温の高いコンビニに入ったことを想像してみましょう。
そんなコンビニは、早く出たいですよね。
したがって、特に、真夏と真冬は、室温を調整しておくと、話が進みやすくなります。
6.オープンハウスの注意点
オープンハウスの注意点は、下記の2つがあります。
6-1.開催日には注意が必要
不動産会社が注意すべきことではありますが、地域でイベントがある場合は、その日は避けた方が良いでしょう。
たとえば、運動会やお祭りなどがいい例です。
買主は同じ地域・同じ学校区にいる可能性が高いためです。
6-2.管理会社や管理組合にも一応連絡
これも不動産会社が対応するべきことですが、管理会社や管理組合にも連絡した方がいいでしょう。
エントランスにのぼりや看板を設置したりしますので。
また、トラブルを防止にもなります。
まとめ
今回は、オープンハウスについてお話させていただきましたが、いかがだったでしょうか？
オープンハウスは、集客力・営業力が高い売却活動です。
是非、開催されてみてください。
